Prisforhandlinger

Det sier seg selv at du bør ha din laveste pris klar for deg før du går til forhandlingsbordet. Men hvilke andre ting må du huske på? Her er en rekke tips, hentet fra Frilansboka.

Selv om du ikke alltid får det du vil ha, vil du i mange tilfeller få en bedre pris når du har klart for deg hva du skal ha, enn hvis du lar kunden komme med det første forslaget. I tillegg vil du bli sett på som proffere enn en som tafatt forventer at kunden skal foreslå noe.

Hvis du er i stand til å forsvare hvorfor prisen din er som den er, har du større sjanse til å lykkes i forhandlingene. Her kommer timepriskalkulatoren inn i bildet. Den hjelper deg med å tenke gjennom hvilke elementer grunnprisen din er satt sammen av. I tillegg må du ha alle de andre prisfaktorene i bakhodet.

Før du forhandler

Ikke gå inn i prisforhandlinger uten å dette klart for deg:

  • Hvilket problem du kan hjelpe kunden med å løse, og hva som faktisk blir din oppgave.
  • Hvilke vilkår og tidsfrister som skal gjelde, og hvilke rettigheter kunden skal ha til det ferdige materialet.

Når du har disse faktaene på bordet kan dere begynne å snakke penger. Ha også disse punktene i bakhodet:

  • Er du i en anbudssituasjon/budrunde sammen med flere andre frilansere?
  • Kjenner kunden deg fra før? Har du en høy stjerne hos dem?
  • Har den du er i møte med fullmakt til å forhandle pris selv, eller må alt godkjennes av en overordnet?
  • Har du oversikt over prisnivået i bransjen?
  • Hvor pirkete er kunden? Problemkunder bør du fakturere mer fra enn fra de som gir deg frie hender, av den enkle grunn at du garantert kommer til å bruke mer tid enn ellers.
  • Du kan forhandle helt til kontrakten er underskrevet. Ta ansvaret for å utforme kontrakten, og foreslå gjerne noen endringer her også.

12 forhandlingstips

1. Gå inn i kundens hode

De fleste av oss er svært fokuserte på hva vi vil ha ut av forhandlingene. Tenker du heller hva kundens behov er, ser du lettere hvor du skal sette inn støtet. Forstå hva som er viktig for kunden. Hva liker de å høre? Rangér punktene etter prioritet og tilpass presentasjonen av tjenestene dine og pristilbudet ditt deretter. Er service viktigere enn pris?

2. Tro på deg selv

Ikke finn på unnskyldninger for at du tar deg betalt for å jobbe. Ikke vær sjenert. Kundene dine trenger deg. Også de du ikke har jobbet for før trenger deg. De vet det bare ikke ennå. Vis hvordan du kan hjelpe dem!

3. Hold tilbake i starten

Hovedregelen i alle forhandlinger er at alt du buser ut med på et tidlig tidspunkt er vanskelig å gå tilbake på seinere. Fordelen med å gå høyt ut er at du kan gå ned. Begynner du på bunn er du solgt. Det må et under til for at du skal få prisen opp seinere.

4. Ikke skyt fra hofta

Sett dine egne grenser. Ikke la deg presse til å gi et spontant pristilbud hvis du får et nytt og ukjent oppdrag slengt over bordet i et møte eller på telefon. Be om å få se over detaljene og komme tilbake med et pristilbud. Dette gir deg tid til å klargjøre eventuelle diffuse punkter og sikre deg at oppdraget ikke har skjulte «feller». Still alle de riktige spørsmålene før du gir pristilbud. Det er både ubehagelig og uproft å endre pris fordi du har misforstått. Dette gjelder selvsagt ikke hvis kunden har gitt deg feil eller mangelfulle opplysninger. Hvis du kjenner til oppdraget før du skal møte kunden, eller hvis du er ute og på kundejakt og prøver å selge inn noe du har laget, må du være godt forberedt. Og ikke la deg vippe av pinnen av et første avslag. Ha priser og forslag til betingelser klar på forhånd.

5. Kutt ut «jeg»

«Jeg pleier å ta….»
«Tjenestene mine koster…»

Bruk heller «dette oppdraget vil koste…» eller «prisen på en jobb som denne er…». Det blir lettere å forhandle som en proff hvis du ikke blander inn det emosjonelle «jeg».

6. Ikke glem bunnlinja

Uansett hvilken jobb du skal gjøre husker du å ikke gå under minimumstariffen (nullpunktet). Ellers driver du med tap, og det er ikke meningen. Ingen unntak. Heller ikke hvis du jobber for en liten og fattig kunde. Motto: Takk takk, men nei takk.

7. Unngå følelser

Ikke bank i bordet og si at du aldri i verden går med på noe slikt. Ikke ta et forslag personlig eller se på dem som frekke. Vis fleksibilitet og vilje til kompromiss selv om du egentlig er klar for å pakke sammen og gå. Målet ditt er tross alt å dra i havn en kontrakt, og helst innlede et langt og godt samarbeid, selv om du selvsagt skal forhandle fram korrekt pris. Hold maska hvis du får et bedre tilbud enn du hadde regnet med.

8. Sett det på papir

Hvis det er snakk om et prosjekt som består av flere komponenter, hjelper det å sette opp pristilbudet skriftlig. Ha dette klart for deg:

a) Hva prisen er bygd opp av, hvilke rettigheter som er inkludert, hvilket servicenivå du legger deg på, osv. Eller hvor mange timer du trenger for å gjøre jobben. Ha timeprisen din i bakhodet og bruk den eventuelt aktivt hvis motparten stusser over prisen du kommer med, hold ellers kortene tett til kroppen.

b) Hva andre tar for tilsvarende jobber i samme eller tilsvarende bransje.

c) Absolutt laveste pris du aksepterer. Denne er basert på break-even-prisen din og laveste akseptable margin du kan klare deg med. Hvis kunden ikke gir deg denne prisen, takker du nei. Don’t look back.

d) Forhandlingskort. Ting du kan kreve av oppdragsgiver eller trekke fra i prosjektet som kompensasjon for lavere honorar (gratiseksemplarer av publisert materiale, forskuddsbetaling, royalty, kutte ned på rettigheter som blir overdratt, forenkling av oppdraget, osv.). Dette er bakgrunnsinfo til deg selv, ikke til kunden.

9. Ikke feig ut

Ikke unnlat å prøve å forhandle prisen opp bare fordi du synes det er ubehagelig. Aktive forhandlingsmotparter er helt vanlig i næringslivet.

10. Ta styring

Styr hva det skal snakkes om. Ta initiativ og ta rollen som autoritetsperson. Legg fram ditt prisforslag først. Det tvinger kunden til å spille på din banehalvdel. Hvis du merker at kunden er klar for å foreslå en pris før deg, kan du også la dem få komme til orde først. Du kan da lett avslå prisen som for lav og skru ditt eget tilbud opp, selv om tallet er akkurat det du hadde tenkt å be om. Kunder går gjerne ut 15-25 prosent under det de er forberedt på å betale, så du skjønner nå at du har margin oppover.

11. La dem sitte igjen med en god følelse

Du har som mål å få til en så bra deal som mulig for deg, samtidig som du lar den andre parten få inntrykk av å trekke det lengste strået. Sleng for eksempel inn en liten ekstratjeneste for å få kunden til å godta prisforslaget ditt. Gi avslag på noe som ikke spiller så stor rolle for tidsforbruket ditt for å få prisen ned. Forutsetter at du har noe å gå på i forhold til minsteprisen din.

12. Ikke pris deg ut

Selv om du kanskje får jobben nå, er det mulig det blir med det. Ikke overdriv! Kunden ringer kanskje aldri igjen fordi du er for dyr. Er det viktig å beholde akkurat denne kunden?

Hold deg orientert om prisnivået i bransjen din via nettfora, snakk med dine tidligere lærere og med andre i samme bransje, som er mer erfarne enn deg. Spør kundene rett ut hvis du ikke får oppdraget. Ble det for dyrt? Eller var du svakere enn konkurrentene på tidsfrist eller noe annet? Benytt enhver anledning til å suge til deg erfaringer.

Tilpasset utdrag fra håndboka «Frilans!»